Բարև աշխարհ:

Ուզում եմ պատմել այսօր մեր գրասենյակում տեղի ունեցած վաճառքի մի անհաջոող փորձի մասին, որպեսզի դուք էլ տեսնեք այն սխալները, որոնք թույլ չտվեցին իսկապես լավ ծառայությանը գտնել իր գնորդին ու չկրկնեք այդ նույն սխալները:Ժամը 16-ի կողմերն էր, գնացել էի մի հասարակական կազմակերպություն` գրանցման պայմանագիր կնքելու: Վերադարձա շատ հոգնած ու ջարդված շոգից ու երկար-բարակ հ/կ-ի նախագահին “Սփյուռի” ծառայությունների մասին պատմելուց հետո:

Երկու ներկայացուցիչ եկել էին մեր գրասենյակ և իրենց կազմակերպության մարկետինգային ծառայություններն էին առաջարկում մեզ: Նրանցից մեկը բավական հայտնի մի բազմաճյուղ գործունեություն ծավալող կազմակերպության մարկետինգի բաժնի ղեկավար էր, մյուսը` Հայաստանում գործող արտասահմանյան ԲՈՒՀ-երից մեկի մարկետինգի դասախոսներից: Կարճ ասած պաշտոններին նայելիս, մտածում էիր, թե երևի նրանց պես մասնագետ մարկետինգի ոլորտում Հայաստանում էլ չկա: Ժարգոնային ասած. «վերջն» էին: Համենայն դեպս առաջին տպավորությունն այդպիսին էր: Եվ բավական ինքնավստահ էին խոսում:

Ամեն ինչ սկսվել էր երեկ, երբ նրանք զանգել էին մեր կոմերցիոն տնօրենի` Կարեն Ջավահիրյանի հետ հանդիպման համար պայմանավորվելու: Ու հենց այդ ժամանակ էլ զգացվեց նրանց անփորձությունը վաճառքի բնագավառում: Խոսակցությունը գնացել էր մոտավորապես այսպես.

- Բարև Ձեզ Կարեն: Ես …. …յանն եմ, …. /ոչինչ չնշանակող տառերի մի համախմբություն/ կազմակերպության տնօրենն եմ: Ես կուզենայի ներկայացնել մեր կազմակերպության առաջարկը “Սփյուռին”:

ՍԽԱԼ համար 1: Երբեք մի սկսեք զրույցը միանգամից ձեր առաջարկից: Ուզում եք ձեզ մի գաղտնիք բացեմ. ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը ոչ մեկին պետք չէ: Այո, այո ոչ մեկին: Եթե այն ինչ-որ մեկին պետք լիներ, ապա հաճախորդները իրենք կգային ձեզ մոտ, կզանգեին ձեզ ու հանդիպում կխնդրեին: Իսկ հիմա ձեր հաճախորդները զանգու՞մ են ձեզ: Իհարկե ոչ: Իսկ դա նշանակում է որ ձեր ապրանքը/ծառայությունը նրանց պետք չէ: Եվ երբ դուք զանգում եք նրանց ու առաջարկում ձեր ծառայությունները, ուրեմն իմացեք, որ նրանց առաջին և միակ պատասխանն է լինելու «Շնորհակալություն, դա մեզ պետք չէ»: Վերջ, կարող եք փակել ձեր ընկերությունն ու գնալ տուն: Դուք այլևս անելիք չունեք բիզնեսում:

Բայց դա դեռ ոչինչ, մեր կոմերցիոն տնօրենը չպատասխանեց այդպես, քանի որ նա բավական փորձված վաճառող է և չցանկացավ մերժել միգուցե և լավ առաջարկը զուտ այն ներկայացնողի անփորձության պատճառով: Եվ նա հարցրեց.

- Իսկ ի՞նչ առաջարկ է դա:

Պատասխանն էլ ավելի վատն էր, քան սկիզբը.

- Դե մենք մարկետինգի ոլորտի կազմակերպություն ենք, ուզում էի մեր ծառայություններն առաջարկել «Սփյուռին»: Մենք կատարում ենք ցանկացած տիպի աշխատանքներ մարկետինգի բնագավառում՝ սկսած հետազոտություններից, վերջացրած ընկերությունների մարկետինգային ստրատեգիաների մշակումով: Եթե դուք ունեք որևէ խնդիր այս ոլորտում, դուք կարող եք մեզ պատվիրել, մենք կկատարենք այդ աշխատանքները:

Մի հարցնող լինի, դուք գոնե տեղյակ եք, թե մեզ արդյո՞ք պետք են մարկետինգային ծառայություններ, թե ոչ: Առանց մի հատ հետաքրքրվելու թե մենք ինչպես ենք լուծում մեր մարկետինգային խնդիրները, նա միանգամից անցնում է ծառայությունների առաջարկին: Դե լավ, դա էլ ոչինչ, Կարենը հանդիպում նշանակեց ու նրանք եկան:

Հիմա մի քիչ բուն զրույցի մասին: Անձամբ ես ներկա չեմ եղել, ես վերջում հասա, երբ նրանք արդեն գնում էին: Բայց մեր կոմերցիոն տնօրենի պատմածով էլ ամեն ինչ պարզ էր: Նախ հենց սկզբից նրանց առաջարկի բուն իմաստն այն էր, որ իրենք կարող են հանձն առնել ցանկացած մարկետինգային խնդիր, որը մենք կառաջարկենք: Եվ ամբողջ խոսակցության թեման բերվում էր նրան, որ մենք մտածենք, թե ինչ խնդիր ունենք, հետո գրավոր ներկայացնենք իրենց և նրանք կմշակեն համապատասխան միջոցառումներ կամ խորհուրդ կտան, թե ինչպես դրանք լուծենք: Ընդ որում մինչև վերջ էլ նրանք ոչ մի գին այդպես էլ չասացին իրենց ծառայությունների համար` պատճառ բռնելով, որ դա խիստ փոփոխական է, կախված պատվիրված ծառայությունների քանակից և բարդությունից: Անգամ մոտավոր ոչ մի թիվ: Մեզ համար այդպես էլ գաղտնիք մնաց նրանց ծառայությունների գոնե մոտավոր արժեքը: Եթե չգիտես ինչ ես գնում և ինչ գնով, էլ ի՞նչ որոշում պիտի կայացնես: Ու այդքանից հետո էլ նրանք ուզում են, որ մենք դառնանք նրանց հաճախո՞րդը:

ՍԽԱԼ համար 2: Երբեք մի ստիպեք ձեր հաճախորդին մտածել, թե ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը նրա ինչին է պետք, դուք ինքներդ ասեք դա նրան: Բացեմ ձեզ մի գաղտնիք էլ կապված հաճախորդների հետ ընդհանրապես. հաճախորդը աշխարհում ամենածույլ, ամենաալարկոտ ու մտածել չսիրող էակն է: Զարմանալի է չէ՞, բայց այդպես է: Չեմ կարող բացարձակ բոլորի մասին ասել, դա սխալ կլիներ, բայց հաճախորդների ճնշող մեծամասնությունը չի ուզում անգամ իր վրա ջանք գործադրել, մտածել, խնդիրներին լուծումներ գտնել: Նա ուզում է որ դա իր փոխարեն անեն:

Այդ պատճառով էլ, երբ վաճառքի բանակցությունների ժամանակ դուք փորձում եք հաճախորդին դնել մի այնպիսի իրավիճակի մեջ, երբ նա ինքն է պարտավոր մտածել ու լուծումներ գտնել, նա սկսում է դժգոհել, փնթփնթալ ու արդյունքում հրաժարվում է ձեր ապրանքից կամ ծառայությունից: Եթե դուք նման մոտեցում ցուցաբերեք ձեր հաճախորդների նկատմամբ 100-ից 99 դեպքերում ձեզ կմերժեն հաստատապես: Այնպես որ լավ մտածեք ինչ եք առաջարկում հաճախորդին և ինչ ձևով:

Իսկ հիմա, դիմացեք. ամենավերջինը հերթով, բայց ոչ իր կարևորությամբ:

ՍԽԱԼ համար 3: Ձեր պրեզենտացիան մի ներկայացրեք օտար լեզվով, եթե չկա դրա անհրաժեշտությունը: Նրանց առաջարկի հետ կապված բոլոր նյութերը, պրեզենտացիաներն ու առաջարկի նամակը, բոլորը ռուսերեն էին: Մի բացահայտ և շատ տարածված սխալ հայկական բիզնեսում:

Գալիս ես հայկական մի կազմակերպություն, խոսում ես հայերեն, գրում ես հայերեն: Բա էլ ինչի՞ ես բոլոր նյութերը ռուսերեն գրում: Ընդունում եմ, որ կան հաճախորդներ, որոնք ռուսերեն են ավելի լավ հասկանում, կարդում, և իրենց համար պետք է ունենալ գործարար առաջարկի ռուսերեն տարբերակ: Մենք, օրինակ, «Սփյուռում» մեր գործարար առաջարկի նամակը մշակել ենք և հայերեն, և ռուսերեն, և նույնիսկ անգլերեն լեզուներով: Բայց ախր որևէ կազմակերպություն այն ուղարկելուց կամ տանելուց առաջ հարցնում ենք, թե որ լեզվով է նրանց առավել համար մեր առաջարկը ներկայացնենք: Իսկ այդ երկու մարկետինգային մասնագետները առանց հարցնելու բոլոր նյութերը բերել էին ռուսերեն: Եվ ես կասկածում եմ որ իրենք ունեին իրենց առաջարկը հայերեն: Ես կարդացի նրանց թողած մի 30 թերթանոց պրեզենտացիան, որ սարքված էր Power Point-ով ու հետո տպված: Գիտեք, այնպիսի տպավորություն էր ինձ մոտ, որ նրանք ուղղակի վերցրել էին Ինտերնետից մարկետինգի վերաբերյալ տարածված գրքերից մեկը, ծաղկաքաղ արել նրա բովանդակության բաժինն ու copy-paste արել: Ո՞վ պիտի կարդա 30 էջանոց, առանց բովանդակության պրեզենտացիան, այն էլ ռուսերեն: Ու՞մ է դա պետք:

Հարց է առաջանում, միթե՞ նման բարձր մակարդակի մասնագետները կարող են իրենց թույլ տալ նման կերպ պրեզենտացիա սարքել, և դեռ ուրիշներին էլ առաջարկել անցկացնել իրենց համար վաճառքի գծով թրենինգներ:

Բա: Այսպես էլ է պատահում հայկական բիզնեսում: Այնպես որ այնքան էլ մի վստահեք այցեքարտերի վրա նշված տիտղոսներին: Դրանք ոչինչ են, եթե դրանց տերը բանակցությունների ընթացքում կատարում է իմ կողմից այստեղ նշված սխալներից գոնե մեկը:

Դասեր քաղեք, որ ձեր գործում էլ չկրկնեք այս նույն սխալները:

Իսկ մեզ իսկապես պետք չէին նրանց ծառայությունները, ուղղակի պրոֆեսիոնալ սովորություն է դարձել հրավիրել մեզ մոտ ուրիշ ֆիրմաներից վաճառողներ ու լսել նրանց առաջարկները, նրանց վաճառքի հմտությունները ստուգել: Միգուցե մի նոր բան էլ մենք սովորենք նրանցից: Ո՞վ գիտի:

Միշտ էլ տեղ կա կատարելագործվելու:

Ինչն էլ հենց ցանկանում եմ ձեզ բոլորիդ:

Առ այժմ:

Հ.Գ. Բոլոր կերպարները և իրադարձությունները, բացի Կարեն Ջավահիրյանից և տողերի հեղինակից, մտածված են և ցանկացած համընկնում իրական որևէ դեպքի հետ զուտ պատահականություն է: